Владелец сети Sunlight Сергей Грибняков рассказал, как успешно вести деловые переговоры

Дичь
22 февраля, 2022

Как показывает международная коммерческая практика, в деловых отношениях постоянного успеха большей частью добиваются те фирмы, которые систематически поддерживают контакты со своими партнерами на переговорах. Переговоры, проводимые в процессе личных встреч, обычно являются хорошим источником информации о положении на рынке, ценах и т.д.

Личное знакомство, эрудиция и знания психологии

О встрече договариваются предварительно. Переговоры стараются вести только с людьми, уполномоченными на ведение сделок, — с руководителями и владельцами компаний, так как с ними легче и быстрее договориться о заключении контракта. При решении вопроса о купле-продаже большую роль нередко играют личное знакомство и хорошее впечатление, которое вы произведете на своего партнера.

Как участник переговоров, вы всем своим внешним видом, манерами поведения, владением наиболее общими достижениями в науке, технике, истории, искусстве и литературе участник переговоров обязаны излучать и генерировать лучшие образцы общечеловеческой культуры. Широкая эрудиция, доброжелательность, тактичность создают ту обстановку, которая располагает к доверительной беседе и, следовательно к результативным переговорам. Человек, имеющий профессиональные знания и талант общения, способен возбудить в собеседнике интерес к процессу и итогам переговоров и быстрее достигает поставленной цели. 

Важно также иметь навыки в области знаний человеческой психологии. На переговорах очень ценится умение понять партнера мотивацию его действий, поставить себя на его место и на основе всего этого использовать различные методы убеждения, с тем чтобы  добиться выгодных для себя условий заключаемой сделки.

Необходимо помнить, что в переговорах важно все. Даже такие мелочи, как рассадить участников за столом переговоров, как будут поданы чай, кофе или прохладительные напитки могут повлиять на их исход.

Навык критичного выслушивания

Полезно выработать в себе навык критичного выслушивания в бизнесе. Слушать критично — это значит уметь мысленно задавать себе вопросы:

— Что подразумевается под сказанными словами?

— Какова цель сказанного?

— Что было упущено или недоговорено?

— Почему я должен поверить в сказанное?

— Что в сказанном самое главное? 

После уточнения предмета и задач переговоров важно согласовать с партнером последовательность рассмотрения проекта контракта. Как правило, позиции партнеров по разным пунктам контракта неодинаково сильны и каждому из них вовсе не безразлично, начнется ли обсуждение с наиболее уязвимого для него пункта или наиболее сильного. Определение условий контракта, по которым позиции сторон полностью совпадают, совпадают частично или не совпадают вовсе, помогает партнерам провести дифференцированный анализ обсуждаемой темы, определить точки совпадения в позициях и возможные зоны компромиссов, которые можно будет использовать в дальнейшем.

Если партнер частично или полностью отказывается принять то или иное условие контракта, надо по возможности объективно и доброжелательно разобраться в причинах его затруднений — это и позволит выяснить возможности решения данного вопроса.

Отстаивание собственных позиций

Отстаивание собственных позиций предполагает решение следующих задач:

— изменение первоначальной позиции партнера,

— устранение и смягчение противоречий,

— уточнение возможных зон компромисса.

Решение этих задач достигается посредством осуществления следующих возможных шагов:

1. Указание на слабые стороны в позиции партнера, противоречия в его аргументации.

2. Вежливое опровержение аргументов и доводов партнера.

3. Изложение доводов и аргументов в пользу своей позиции.

4. Объявление перерыва с целью разрядки обстановки.

Внесение альтернативных предложений и побуждение партнера пойти на уступки должно продемонстрировать ваше  умение проявлять гибкость ради достижения основной цели переговоров. И здесь весьма уместно будет напоминать партнеру об общности его и ваших интересов. Кстати, этот трудно опровержимый аргумент нужно постоянно использовать в ходе переговоров.

Согласование места и времени следующей встречи должно свидетельствовать о серьезности намерений сторон и долговременном характере их деловых отношений.